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    【集客经营】怎么样有效约见客户?

    时间:2019-04-08 20:46:01  来源:本站  作者:

      为了更好的约见客户,我们需要“有效的约见理由”,通过这个“有效约见理由”传达给客户一个信息,这个信息就是:

      在我之前拜访客户过程中,如果不和客户做好预约,不和客户做好日程设计、议题设计、预期结果设计的话,直接去见客户,最好不要去;即使见了面,大家相互之间要猜很长时间,需要很长时间调频。

      2、双方沟通的预期结果是什么?我们要达到什么样的目标?什么结果?甚至我们要达到什么共识?等等;

      3、一个有效的约见理由,可以让客户感觉到我们对他充分的重视、尊重,同时让客户感觉到我们内部也在做充分的准备,是有备而来的,体现专业性;

      4、客户知道过程、知道预期效果、知道目的、知道议程,这样做,会缩短销售人的拜访时间、提高拜访效率,可以有效提高工作效率,同时也是在帮客户节省时间。

      我们都在说时间去哪儿了?现在客户的时间也很紧张,时间对大家都是最宝贵的东西之一。通过约见理由,告诉客户目的、预期效果,从而节省客户时间,提高拜访效率,你表现出来就是一个专业销售的基本素质;

      5、通过有效约见,也可以让客户有所准备,比如客户为了达到结果而准备相应的人、物、时间、场地。

      比如客户说:原来你要来谈这件事情、要谈这些内容、要达到这样的预期效果,我考虑是不是要请谁谁谁参加呢?我要不要预定会议室呢?我要不要准备一些材料呢?

      换句话说,你的有效理由传达之后,客户在和你见面之前,就已经在准备信息、准备材料,准备场地、相关人员。即使客户没有手头准备,他也会在内心、在脑海中不经意的聚集这些信息,和做相应的思考。这样,销售人和客户见面之后,给客户提问、交流,客户会非常有感觉,并且会告诉你相关的信息。它会达到一个锚定和预设的作用。

      6,这样做,能够体现我们是一个更专业的销售,从而还没有见到客户之前,通过不断的专业表现,不断积累客户对我们 的信任。

      近两年,我经常会拜访些重要的客户,在拜访之前,我们都会有一个邮件发给客户,邮件里会谈到:我们会谈的日程、安排、计划、包括目的、预期效果、双方参与人员、及具体的时间安排,客户看到之后,一般都会很重视;

      是销售拜访客户的理由吗?还是客户见你销售人的理由呢?整个销售过程,一定要特别强调客户客户视角,特别强调换位思考,以客户的角度出发。

      所以,销售人在制定有效约见理由时,要去思考:这个理由是不是和客户的概念和个人利益相关?是不是基于客户的诉求的理由?是不是满足了客户的需求和需要?这个理由,在客户看来,认为重要和紧急吗?这个理由是不是能够明确陈述的理由?是不是能够很直白的讲述出来的?

      有的人会说:我这次去见客户,就是去拉近拉近关系,我们就是坐坐聊聊,促进下双方的感情。大家说这种情况要不要预约呢?

      所以,我们说:有效约见理由,是可以明确陈述的,你去拉近关系,换句话说,在客户眼里,他见你的理由是什么?你能不能够找到他见你的理由?并且能够表达出来的。

      所以我们说,有效约见理由,是可以明确陈述的理由。同时,表达形式要清晰、简单、完整,表达了我的诉求,符合双赢。既考虑到客户见我们,对客户意味着什么?也要说明对于我们意味着什么?是双赢的理由。

      收益:确保解决方案能够满足客户需求,对客户的好处。对我们的好处:也提高我们的方案针对性和有效性,也提高我们方案的制作效率;

      这样的方式,在前些年与客户的交流中,有一个真实的案例,一个销售人员帮我们预约到了一个客户的高层,这次是我们第一次和这个客户交流,然后当地的分公司老总和我商量说:“老师,我们应该怎么去和客户交流呢?”

      我说:那这种情况的话,我们是有必要让客户知道我们是来干什么,并且有必要让客户知道我们将会探讨什么的。

      后来,和这个分公司、销售人三个人,用1.5小时编了一条短信,这条短信也不长,就是手机的一个屏幕就能装下,内容是:我们是谁,我们是以当地分公司老总口气发的,我是某某分公司的总经理谁谁谁,然后我们的同事谁谁谁告诉我:您将在什么时间有时间,会进行交流,我们是一家什么样的公司,主要在做什么样的事情,然后我们的见面希望针对那些问题进行探讨,我们想了解您的那些情况,同时,如果需要,我们可以介绍那些情况,同时我们可以针对那些议题进行深入的探讨和交流,希望能够达成什么样的共识,您看可以吗?您觉得还有那些需要补充和调整的内容呢?

      就这样的短信发过去,然后客户给我们亲自打电话过来,说:你的短信我收到了,有些问题,等你过来之后,我们当面再说。这个电话打完之后,我们相信客户知道我们要谈什么,我们相信在这个期间,在见面之前的时间里,客户头脑里会聚集问题、聚集内容。

      果不其然,我们一见客户,刚刚开场寒暄,客户见我们直入主题,说:你们来了,太好了,我们现在情况是这样的...我们想实现这样的目标..我们需要坐这些工作希望你们帮我们提供这样的方案你们有没有?而我们知道这个客户之前是没有和其他厂商交流的。所以,就是一个有效的约见的效果,我和大家分享了这样一个案例。

      我想各位:请针对你之前选择的要拜访的那一位客户,制定一个有效的商业理由,按照“目的---过程---收益”的方式,你可以是用短信方式写一段话,也可以用邮件的方式写一个相对正式的邮件。同时,下面的表格里有标准去检验,当你真正去准备、并且使用有效商业理由的时候,(或叫“有效约见理由”的时候),我相信你会感受到他的威力,你也会喜欢上它。如果你不用它的话,你去见客户,就会心里没底,就会不舒服、不习惯。那样的话,就是你的进步。

      (标注:此内容来源于夏凯老师经典课程的学习笔记,是我非常喜欢的一个章节内容。自从学习了这个内容后,跟客户约见面都会使用“有效约见理由”,不用反而不习惯)

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